Lei 11.795/2008: O Guia Completo para Corretores de Consórcio Venderem Dentro da Lei
Tudo o que corretores e corretoras precisam saber sobre a Lei 11.795 para vender mais, evitar processos e se destacar no mercado regulado de consórcios.
Você acabou de fechar uma venda. O cliente assinou, o pagamento foi processado, e você já está contando a comissão. Mas aí, três meses depois, chega uma notificação: processo administrativo no Banco Central. O motivo? Uma prática que você nem sabia que era proibida.
Não é ficção. Acontece com corretores todos os dias.
Enquanto você lê isso, corretores estão sendo notificados, multados e até impedidos de atuar por desconhecimento da Lei 11.795/2008 — a lei que regula o mercado de consórcios no Brasil. E o problema não é falta de boa-fé. É falta de informação clara, direcionada para quem vende.
A lei existe há mais de 15 anos, mas a maioria dos materiais disponíveis é escrita para administradoras ou consumidores. Corretores ficam no meio do caminho, sem saber exatamente onde está o limite entre o que pode e não pode.
Este guia muda isso.
Neste artigo, você vai aprender:
- O que a Lei 11.795 muda no seu dia a dia de vendas
- As 7 práticas proibidas que podem te levar ao Banco Central
- Como usar a lei como argumento de venda (sim, isso é possível)
- Como se proteger juridicamente em cada etapa do processo
- O que mudou com as resoluções recentes do CMN e BCB
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- 1. Entendendo a Lei 11.795: O Que Muda para Quem Vende
- 2. As 7 Práticas Proibidas Que Todo Corretor Precisa Evitar
- 3. Como Usar a Lei Como Argumento de Venda
- 4. Proteção Jurídica: Como se Proteger em Cada Etapa
- 5. Atualizações Recentes do CMN e BCB
- 6. Perguntas Frequentes de Corretores
- 7. Checklist de Compliance para Corretores
- 8. Conclusão
1. Entendendo a Lei 11.795: O Que Muda para Quem Vende Consórcio
1.1. O Que É a Lei 11.795/2008 (Em Poucas Palavras)
A Lei 11.795/2008, sancionada em 8 de outubro de 2008, é o marco legal que regula o Sistema de Consórcios no Brasil. Ela substituiu a antiga Lei 11.077/2004 e trouxe regras mais rígidas para proteger os consumidores — e, consequentemente, obrigações mais claras para quem vende.
A lei é regulamentada por:
- CMN (Conselho Monetário Nacional) — emite resoluções de alto nível
- Banco Central do Brasil (BCB) — fiscaliza e aplica penalidades
- Administradoras de Consórcio — responsáveis pela operação
Mas aqui está o ponto crucial: a lei não regula diretamente corretores. Ela regula administradoras e, por tabela, estabelece regras que afetam quem vende.
Isso significa que você, corretor, está sujeito às normas da administradora com quem trabalha, que por sua vez está sujeita à lei. É uma cadeia de responsabilidade — e você precisa entender todos os elos.
1.2. Por Que Corretores Precisam Conhecer Essa Lei
Você pode estar pensando: "Se a lei não me regula diretamente, por que eu preciso saber?"
A resposta é simples: porque você é responsável pelos atos que pratica, mesmo que indiretamente.
Quando você vende um consórcio, você está:
- Representando uma administradora (mesmo que informalmente)
- Intermediando um contrato regulado
- Recebendo comissão por uma atividade fiscalizada
Se algo der errado, você pode ser:
- Responsabilizado civilmente (indenização ao cliente)
- Excluído da carteira da administradora
- Denunciado ao Banco Central por práticas irregulares
- Processado por propaganda enganosa (Lei 8.078/90)
Exemplo real: Em 2023, um corretor em São Paulo foi notificado pelo Banco Central após prometer "contemplação garantida em 6 meses" para um grupo de consórcio de imóveis. O cliente não foi contemplado, entrou com reclamação, e a investigação apontou para o corretor como fonte da informação falsa. Resultado: multa de R$ 15.000, suspensão da atividade por 6 meses e processo judicial do cliente pedindo danos morais.
1.3. A Cadeia de Responsabilidade: Onde Você Se Encaixa
Para entender suas obrigações, visualize a cadeia:
Você está no meio. O cliente reclama de você. Você responde perante a administradora. A administradora responde perante o Banco Central. Todos respondem perante a lei.
O que isso significa na prática:
- Você deve seguir as regras da administradora — se ela proíbe algo, você não pode fazer, mesmo que a lei não mencione especificamente
- Você não pode prometer o que a administradora não promete — se o contrato não garante contemplação em prazo, você não pode garantir
- Você é responsável pelo que diz — informações verbais contam tanto quanto escritas
- Você deve conhecer o produto — vender sem saber é irresponsabilidade
1.4. O Conceito de "Multipropriedade" e Por Que Isso Afeta Corretores
Um dos conceitos mais importantes da Lei 11.795 é a proibição de multipropriedade — ou seja, a proibição de uma pessoa ter mais de uma cota no mesmo grupo de consórcio.
📌 Art. 8º, § 2º da Lei 11.795/2008: "É vedada a aquisição, por qualquer forma ou modo, de mais de uma cota no mesmo grupo de consórcio, observado o disposto no § 3º deste artigo."
Isso afeta corretores porque:
- Você não pode vender duas cotas do mesmo grupo para a mesma pessoa — mesmo que ela peça
- Você deve verificar se o cliente já tem cota naquele grupo — a administradora faz isso, mas você deve pedir confirmação
- Você pode vender cotas de grupos diferentes — uma cota no Grupo A e outra no Grupo B é permitido
- Pessoa jurídica é diferente de pessoa física — uma empresa pode ter cota mesmo que o dono tenha pessoalmente
💡 Script para usar com o cliente:
"Só confirmando: você já tem alguma cota neste grupo específico? A lei permite apenas uma cota por grupo, então precisamos garantir que está tudo certo. Posso verificar outro grupo se preferir."
2. As 7 Práticas Proibidas Que Todo Corretor Precisa Evitar
2.1. Prometer Contemplação em Prazo Definido
O que é: Dizer ao cliente que ele será contemplado em X meses, ou "antes do prazo médio", ou "com certeza em 2025".
Por que é proibido: A contemplação em consórcio depende de sorteio ou lance — não é garantida. Prometer prazo é considerado propaganda enganosa.
O que a lei diz: Embora a Lei 11.795 não proíba explicitamente, a prática viola o CDC (Lei 8.078/90) e as normas do Banco Central sobre propaganda enganosa.
✅ Como vender corretamente:
"A contemplação funciona por sorteio mensal e lances. A média histórica deste grupo é de X meses, mas não posso garantir prazo específico. Vamos simular cenários?"
O que fazer se o cliente insiste: Explique que quem promete prazo está agindo ilegalmente. Use isso como diferencial:
"Se alguém prometeu prazo de contemplação, cuidado. Isso é proibido. Eu trabalho dentro das regras do Banco Central."
2.2. Omitir ou Minimizar Taxas e Custos
O que é: Não mencionar taxa de administração, fundo de reserva, seguro, ou dar valores diferentes dos reais.
Por que é proibido: Caracteriza fraude e viola o direito à informação clara do consumidor.
O que a lei diz: Art. 6º, III do CDC — direito à informação adequada e clara sobre produtos.
❌ Exemplo errado:
"Fica R$ 500 por mês." (sem mencionar que tem taxa de adm de 15%)
✅ Exemplo correto:
"A parcela é composta por: R$ 400 para o crédito, R$ 60 de taxa de administração (15%), R$ 30 de fundo de reserva, e R$ 10 de seguro. Total: R$ 500. Posso te mostrar o detalhamento completo?"
Ferramenta: Use sempre o simulador com breakdown completo de taxas. Isso protege você e educa o cliente.
2.3. Vender Sem Autorização da Administradora
O que é: Captar clientes para uma administradora sem contrato, sem registro ou sem autorização formal.
Por que é proibido: A lei exige que administradoras controlem seus corretores. Vender sem autorização é atuar irregularmente.
Como se proteger:
- Tenha contrato ou termo de representação com a administradora
- Peça número de registro como corretor/consultor
- Guarde comprovantes de pagamento de comissões
- Mantenha registro de todos os atendimentos
💡 Dica prática
Crie uma pasta no Drive para cada administradora com: contrato, tabela de comissões, materiais oficiais, contato do gestor. Isso organiza e protege.
2.4. Captar Recursos de Terceiros ("Consórcio Falso")
O que é: Receber dinheiro do cliente em nome da administradora, ou prometer aplicar recursos em consórcio sem formalizar contrato.
Por que é proibido: Caracteriza captura ilegal de recursos, crime previsto na Lei 11.795.
O que a lei diz: Art. 21 da Lei 11.795 — constitui crime captar recursos para consórcio sem autorização do Banco Central.
⚠️ Exemplo perigoso:
Cliente te dá R$ 5.000 em dinheiro para "garantir a vaga" antes do contrato ser assinado.
Nunca faça isso. Todo pagamento deve ser feito diretamente à administradora, com recibo e contrato.
✅ Script de proteção:
"O pagamento é feito diretamente à administradora, no banco X, agência Y, conta Z. Você recebe o comprovante e o contrato em até 48h. Eu não recebo dinheiro — trabalho com comissão oficial após a venda confirmada."
2.5. Induzir o Cliente a Desistir para Comprar Outro Plano
O que é: Convencer um cliente a desistir de um consórcio existente para comprar outro (seu), sem informar perdas e direitos.
Por que é proibido: Caracteriza prática abusiva e pode gerar indenização.
O que a lei diz: Art. 39 do CDC — práticas abusivas; Art. 51 — práticas comerciais agressivas.
Cenário real: Cliente está em um grupo há 20 meses, não foi contemplado. Você convence ele a desistir e entrar no seu grupo "melhor". Ele perde 20 meses de contribuição e ainda paga multa de desistência.
✅ Como fazer corretamente:
"Vejo que você já tem um consórcio em andamento. Antes de qualquer decisão, vamos analisar: quanto já pagou, quanto receberia se desistir, e se não é melhor manter. Meu papel é te dar a melhor orientação, não vender a qualquer custo."
2.6. Usar Dados Pessoais Sem Autorização
O que é: Capturar leads, usar dados de clientes sem consentimento, ou compartilhar informações com terceiros.
Por que é proibido: Viola a LGPD (Lei 13.709/2018) e pode gerar multas pesadas.
Boas práticas:
- Sempre peça autorização para enviar mensagens
- Tenha política de privacidade visível
- Não compartilhe lista de clientes
- Use sistemas seguros (CRM) para armazenar dados
- Permita que o cliente solicite exclusão
2.7. Fazer Promessas Sobre Bens que Não Estão no Contrato
O que é: Garantir que o cliente receberá determinado bem (carro X, apartamento Y) quando o contrato permite apenas crédito.
Por que é proibido: O consórcio garante crédito, não bem específico. Prometer bem é promessa falsa.
✅ Como vender corretamente:
"Este consórcio oferece crédito de R$ 100.000. Você pode usar para comprar o imóvel que quiser, desde que aceito pela administradora. Queremos ajudar na escolha, mas a decisão final é sua."
3. Como Usar a Lei 11.795 Como Argumento de Venda
3.1. Posicionamento de Corretor Regulamentado
A maioria dos corretores vende com pressão. Você pode vender com autoridade regulatória.
💡 Script:
"Você sabia que a Lei 11.795 estabelece regras rígidas para proteger o consumidor? Muitos corretores não conhecem essas regras e acabam fazendo promessas que não podem cumprir. Eu trabalho dentro das normas do Banco Central. Isso significa segurança para você."
Isso:
- Demonstra conhecimento técnico
- Cria diferença da concorrência
- Gera confiança
- Posiciona você como profissional, não "vendedor"
3.2. Educar o Cliente Sobre Segurança Jurídica
Clientes assustados compram de quem transmite segurança.
💡 Abordagem:
"Vou te explicar como a lei te protege. Primeiro, seu dinheiro fica em conta segregada, separado do patrimônio da administradora. Segundo, o Banco Central fiscaliza tudo. Terceiro, você pode desistir com devolução do que pagou, menos taxa de adm proporcional. Isso te dá segurança."
Pontos da lei para destacar:
- Conta segregada (Art. 9º) — o dinheiro não é da administradora
- Fiscalização do BCB — garantia de solidez
- Direito de desistência (Art. 27) — pode sair e receber de volta
- Contemplação obrigatória — todo grupo contempla 100%
3.3. Usar a Transparência como Fechamento
Quando o cliente hesita, use a lei como argumento de transparência.
💡 Script:
"Você está indeciso porque está comparando opções. Perfeito. A lei me obriga a te dar todas as informações de forma clara. Vou mostrar exatamente o que você paga, quando paga, e como funciona. Nada escondido. Com informação completa, você decide melhor."
3.4. A Técnica do "Corretor que Protege"
Reframing: você não está vendendo consórcio. Você está protegendo o cliente de corretores desonestos.
💡 Abordagem:
"Infelizmente, existem corretores que prometem o que não podem cumprir. Meu papel é garantir que você faça um bom negócio, dentro da lei, com segurança. Por isso vou te mostrar tudo por escrito, antes de qualquer assinatura."
4. Proteção Jurídica: Como se Proteger em Cada Etapa
4.1. Antes da Venda: Documentação e Registro
Checklist de proteção:
- ✓ Tenha contrato com a administradora
- ✓ Guarde certificado de corretor/canal
- ✓ Use materiais oficiais (não crie os seus)
- ✓ Mantenha CRM com histórico de atendimento
- ✓ Tenha política de privacidade (LGPD)
Dica de ouro: Grave ou faça atas de reuniões importantes. Um email de follow-up após reunião:
"Confirmando nossa conversa de hoje: discutimos o plano X, prazo Y, valor Z. Segue proposta formal para análise."
4.2. Durante a Venda: Registro e Transparência
Boas práticas:
- Sempre envie proposta por escrito antes da assinatura
- Destaque taxas e condições em negrito
- Peça confirmação de leitura: "Confirma que leu e entendeu as condições?"
- Guarde prints de conversas no WhatsApp
- Use apenas simuladores oficiais da administradora
4.3. Após a Venda: Follow-up e Documentação
Processo pós-venda:
- Envie resumo da venda por email em 24h
- Acompanhe a primeira parcela — confirme recebimento
- Marque check-in em 30, 60, 90 dias
- Documente todas as interações no CRM
- Mantenha cópia do contrato assinado
4.4. Em Caso de Reclamação: Como Responder
Se o cliente reclamar, siga o protocolo:
- Não ignore — responda em até 24h
- Ouça primeiro — deixe o cliente falar
- Verifique os fatos — consulte seu registro
- Seja transparente — explique o que aconteceu
- Ofereça solução — não apenas desculpas
- Escalone se necessário — chame a administradora
5. O Que Mudou: Atualizações Recentes do CMN e BCB
5.1. Resolução CMN 4.893/2021 — Modernização do Sistema
Mudanças principais:
- Consórcio digital autorizado — assembleias podem ser virtuais
- Mudança de grupo facilitada — processo mais ágil
- Grupos fechados para empresas — novas oportunidades B2B
- Lance embutido regulamentado — regras mais claras
Oportunidade para corretores:
- Venda de consórcio 100% digital
- Atendimento remoto mais eficiente
- Grupos corporativos (venda em empresas)
- Simulação de lance embutido
5.2. Resolução BCB 49/2022 — Transparência e Compliance
Novas regras:
- Informações pré-contratuais obrigatórias — check list de itens
- Simuladores padronizados — todos devem usar mesmo formato
- Divulgação de taxas — todas as taxas devem ser claras
- Registro de reclamações — administradoras devem registrar
Impacto nos corretores:
- Use apenas simuladores atualizados
- Siga o checklist de informações pré-contratuais
- Destaque todas as taxas
- Saiba que reclamações são registradas
5.3. Resolução CMN 5.040/2022 — Grupos de Cota Mínima
Permitiu grupos com cotas a partir de R$ 10.000, ampliando o mercado.
Oportunidade:
- Consórcio mais acessível
- Novos perfis de clientes
- Maior volume de vendas
5.4. Como se Manter Atualizado
O mercado de consórcio muda constantemente. Como corretor profissional:
- Acompanhe o site do BCB — www.bcb.gov.br
- Leia newsletters da ABAC (Associação Brasileira de Administradoras)
- Participe de treinamentos das administradoras
- Use grupos de corretores para troca de informações
- Consulte o seu contador sobre aspectos fiscais
6. Perguntas Frequentes de Corretores sobre a Lei 11.795
Preciso de registro no Banco Central para vender consórcio?
Não. O BCB não regula corretores diretamente. Você precisa estar registrado na administradora com quem trabalha. Cada administradora tem seu próprio processo de credenciamento. Mantenha seu registro ativo e documentado.
Posso ser multado pelo Banco Central?
Indiretamente, sim. Se você praticar atos que violem a lei (como promessas falsas), o BCB pode autuar a administradora, que pode repassar a responsabilidade para você. Além disso, o cliente pode te processar civilmente. A proteção é trabalhar dentro das regras.
O que fazer se a administradora fizer algo errado?
Documente tudo. Comunique por escrito a administradora. Se for grave, você pode denunciar ao BCB. Mas lembre-se: você responde pelos seus atos, não pelos da administradora. Se você não cometeu irregularidade, está protegido.
Posso cobrar taxa de corretagem do cliente?
Depende. A Lei 11.795 não proíbe, mas a administradora pode ter regras próprias. Verifique seu contrato. Se puder cobrar, deve ser transparente e informar antes. A prática comum é receber comissão da administradora, não do cliente.
Como funciona a comissão do corretor na lei?
A lei não regula comissões diretamente. Cada administradora define sua tabela. Comissões são pagas após a adesão ser confirmada e geralmente após o pagamento da primeira parcela. Negocie seu contrato e guarde comprovantes.
Posso vender consórcio de administradora diferente para mesmo cliente?
Sim, desde que não seja no mesmo grupo (multipropriedade). O cliente pode ter cotas em grupos diferentes, e até em administradoras diferentes. Verifique sempre para evitar conflitos.
O que fazer se o cliente quiser desistir depois de contemplado?
Após a contemplação, não há desistência — há utilização do crédito ou, em casos específicos, cessão de direitos. Oriente o cliente a usar o crédito ou transferir para outra pessoa (se o contrato permitir).
Posso prometer contemplação se o cliente der lance alto?
Cuidado. Lance aumenta chance, mas não garante. Se houver outro lance maior, ou sorteio, o cliente pode não ser contemplado. Sempre deixe claro: "Lance de X% aumenta suas chances, mas não garante contemplação imediata."
Como deve ser o contrato entre corretor e administradora?
Deve conter: objeto (representação comercial), território, comissões, exclusividade (ou não), prazo, rescisão, confidencialidade. Leia atentamente. Se possível, consulte um advogado antes de assinar.
E se eu cometer uma infração sem saber?
A lei não distingue conhecimento. Infração é infração. Por isso este guia existe. Quanto mais você conhece, mais protegido está. Em caso de dúvida, consulte a administradora antes de agir.
7. Checklist de Compliance para Corretores de Consórcio
7.1. Antes de Começar a Vender
- ✓ Contrato de representação assinado com a administradora
- ✓ Registro de corretor ativo e documentado
- ✓ Acesso a materiais oficiais atualizados
- ✓ Tabela de comissões e condições claras
- ✓ Contato do responsável pela administradora
- ✓ CRM configurado para registro de atendimentos
- ✓ Política de privacidade (LGPD)
7.2. Em Todo Atendimento
- ✓ Apresentação clara de taxas e custos
- ✓ Esclarecimento sobre contemplação (sem promessas)
- ✓ Verificação de multipropriedade
- ✓ Proposta por escrito antes da assinatura
- ✓ Confirmação de entendimento do cliente
- ✓ Registro da conversa no CRM
7.3. Após Cada Venda
- ✓ Email de confirmação enviado
- ✓ Contrato arquivado
- ✓ Acompanhamento da primeira parcela
- ✓ Marcação de follow-up futuro
- ✓ Atualização do CRM
7.4. Mensalmente
- ✓ Revisão de materiais (estão atualizados?)
- ✓ Análise de reclamações (houve alguma?)
- ✓ Atualização de conhecimento (treinamentos)
- ✓ Backup de documentos
- ✓ Revisão de contrato com administradora
8. Conclusão: A Lei Como Aliada do Corretor Profissional
A Lei 11.795/2008 não foi feita para dificultar a vida do corretor. Foi feita para organizar um mercado que precisava de regras claras.
Corretores que entendem a lei têm vantagem competitiva:
- Vendem com mais segurança — sabem onde está o limite
- Transmitem mais confiança — falam com propriedade
- Evitam problemas futuros — não correm riscos desnecessários
- Se destacam da concorrência — a maioria não conhece as regras
- Constroem carreira de longo prazo — reputação protegida
O mercado de consórcio está crescendo. A fiscalização também. Corretores amadores serão deixados para trás. Profissionais que dominam a lei se destacarão.
A escolha é sua: ser mais um corretor que vende na base da pressão, ou ser um consultor regulamentado que vende com autoridade e segurança jurídica.
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